课程目标：

■了解影响采购谈判力量的因素。

■了解不同采购谈判风格的特点。

■掌握常用的采购谈判策略和技巧。

■掌握销售员常用的谈判技巧和陷阱。

■学会分析采购报价和供应商的成本构成。 

■能够制定出采购总成本降低的有效方案。

课程对象：

采购经理、采购主管、供应商工程师、质量工程师及相关的其它人员。

课程时间：

2天

课程大纲：

谈判的三个阶段和谈判步骤 

打有准备之仗：采购谈判前的八项注意 

供应商低价渗透是好事嘛？

买卖双方的六种关系

谈判者的人性思考

谈判人员的五种谈判风格及剖析

个人谈判风格测试

提问的艺术

积极倾听的艺术

解读丰富的人类肢体语言

知己知彼，百战不殆

如何从供应商的眼中看我们？

销售眼中的成功采购

买卖双方的实力抗衡

如何看待自己手中的权力和运用影响力？

SWOT模型

采购谈判的六项原则

CCC模型…CCC model—谈判的3维坐标

博弈理论的应用探讨

角色练习/案例分析

不容忽视的文化影响力

语言的影响力和使用翻译的原则

案例：外资/中资国营/名营企业文化特点

特点和由此注意的谈判方式 

设计谈判的十大策略 

成功的谈判团队 

谈判地点的选择 

使用谈判计划书

案例：美国房产经纪人谈判经典案例

谈判会议的五个阶段和注意事项

电话谈判

采购需求分析

采购材料分类

采购材料的规格要求

供应定位模型+供应商感知模型

工具使用—标杆法;

如何确认产品合理的功能需求

物料ABC法则应用于产品需求制定

角色练习/案例分析一产品功能的思考

采购成本分析

供应商的四种定价方法

全面成本的观念改变了采购人员的角色

成本构成

采购方成本构成

供应商价格构成

交货周期对于成本的影响

价格分析方法---报价单分析的31条经验

案例分析1 :财务知识训练

案例分析2 :某跨国公司阀门供应商报价分

价格分析和目标价格的制定

价格分析步骤

工具使用_~80/20法则

角色练习/案例分析

采购谈判的17技和14戒

国际贸易常识

跨国公司常碰到的国际贸易条款及争端 

跨国公司常碰到的合同争议 

降价方案的战略制订和采购谈判 

现在的状况 

降低成本的15种方法 

供应商要求调价的理由 

单一供应商的10种谈判方式 

采购谈判的设计和执行 

未来怎么做