第一部份  老客户深度挖潜

1、 如何让老客户产品涨价？

l  低利润的客户是企业的包袱；

l  13个涨价的理由总结

2、 如何让老客户采购不同产品？

l  7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…

l  如何设计3种成交提案？3种追销提案？

3、 如何让老客户提前预定？

4、 如何让老客户加大最低起订量？

5、如何制定老客户转介绍政策与方法？

6、如何挽回“断约”客户？

7、  如何“对标”竞争对手的老客户？

l  竞争对手给自己指明方向；

l  如何开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？

8、  如何“锁住”老客户？

l  为什么客户的“背叛”是一种常态？

l  不要让你的客户“裸奔”，30种方法树立防护墙；

第二部份 新客户开发

第一章 新客户开发策略

第一节  发现客户

l  谁是客户？对客户群体进行无限细分

l  客户在哪？找到精准鱼塘

l  谁还知道？全源渠道开发客户

l  计算单位客户成交时间与成本

第二节 吸引客户

l  如何给客户一个无法拒绝的理由？

l  客户问题清单；

l  客户痛苦清单；

l  客户决策障碍清单；

第三节 粘住客户

l  粘人粘心，攻城先攻人；

l  如何给客户“涂胶水”？

l  精确传播，找到精准“水龙头”

第四节 主要竞争对手分析

1.      如何跟高端比？

2.      如何跟中端比？

3.      如何跟低端比？

4.      如何跟替代者比？

第五节  证据准备

l  不要让客户信任你，而要信任证据；

l  12种证明清单；

l  如何写客户见证？

第六节 成交客户

第一节      方案制作

一、  如何描述核心产品？

二、  如何强调产品的独特性？

三、  如何设计“超值赠品”？

四、  如何强调稀缺性与紧迫性？

五、  如何强调值这个价？

第七节  客户传播

l  如何让客户帮我们传播？

第二章  如何开发新的区域、领域？

l  寻找利润高，销售额高，增长快，竞争小的区域与领域；

l  谨慎试点， 重点进攻，有效复制，迅速扩张；

第三章、新客户转化率提升要点；

1、如何提升有效电话沟通率？

2、如何提高客户预约面谈率？

3、如何提高预约成功率？

4、如何提高成交率？

5、如何提升VIP客户转化率？

6、如何提高VIP客户转忠诚率？

7、如何提升毛利率？

第四章、杠杆借力

l  进不了门，找不到人怎么办？

l  借力，才不至于把自己的资源全部消耗完；

l  向谁借力以及如何借力？

第三部份 业务员自我潜能挖掘

1.       如何提升内在动力？

2.       如何发现个人瓶颈？

3.       梳理销售流程，制定工作标准；

l  客户准备与标准要求；

l  电话与陌生拜访标准与关键动作要求；

l  与客户建立信任关系的标准与关键动作；

l  样品与方案的标准与要求；

l  客户考察与体验标准与要求；

l  客户应酬与接待标准与要求

l  商务谈判标准与要求

l  技术洽谈标准与要求

l  销售跟进标准与要求

l  售后服务标准与要求

l  账款催收标准与要求

4.       优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍？

5.       业绩销售员如何提升工作积极性？

6.       如何让工作时间更有价值？

7.       销售车轮战术中，如何进行人员分配？

8.       业务员客户拜访量细化与要求；

第四部份 重点（VIP）客户分析和公关策略

第一节、客户价值分类

l  如何给客户分类？

l  根据客户分类做行动计划；

l  如何判断客户的信誉与支付能力？

第二节  客户内部角色分析

2.1   客户内部角色定位与分析

n  决策人追求什么？

n  采购者追求什么？