ì  单元一、大客户销售的类型及销售人员的关键素质

①    大客户销售的类型

ü  客户价值倾向与销售模式的匹配

ü  不同销售模式的特点

②    优秀大客户销售人员的角色及关键素质

ü  优秀大客户销售人员的角色

ü  个人素质的冰山模型

ü  优秀大客户销售人员的关键素质

③    与客户建立信任关系的要点 

ì  单元二、采购过程与采购影响者分析及销售进程管理

①    客户购买过程分析

ü  客户购买过程的阶段分析

ü  客户购买过程中客户考虑变动曲线分析

②    采购影响者分析

ü  经济采购影响者

ü  用户采购影响者

ü  技术采购影响者

ü  指导人员

③    销售进程管理

ü  销售进程各阶段的关键任务

ü  销售机会评估与竞争策略选择

ü  运用销售漏斗进行销售机会管理

2  销售进程各阶段的里程碑及成功率

2  销售漏斗与销售机会管理

ì  单元三、客户需求导向的专业销售技巧

①    客户开发与售前调研

ü  开发客户的途径

ü  售前调研——了解客户的组织状况、关键人员及其问题

ü  售前调研的信息来源

ü  客户开发的基本原则

ü  通过电话进行客户开发的方法与技巧

②    销售拜访中如何进行“开场白”

ü  “开场白”的目的和作用

ü  “开场白”的三步骤

③    如何通过询问了解客户的需求

ü  什么是客户的需求及“需要背后的需要”

ü  问题的类型和作用

④    如何克服客户的不关心（客户的“不关心”是指客户对销售人员销售的产品和服务没有兴趣的状态），发掘并引导客户的需求

ü  客户的“不关心”及其产生的原因

ü  克服客户“不关心”的三步骤

ü  如何通过背景问题、难点问题、影响问题及需求—效益问题来挖掘和引导客户的需求

⑤    如何进行说服

ü  “说服”客户的时机

ü  说服的三步骤

ü  如何介绍“特征”和“利益”

⑥    如何克服客户的顾虑

ü  客户顾虑的三种类型

ü  正确面对客户的顾虑

ü  消除客户“怀疑”的技巧

ü  消除客户“误解”的技巧

ü  克服“缺点”的技巧

⑦    如何达成协议

ü  “达成协议”的时机

ü  “达成协议”的三步骤

ü  成交技巧

ü  处理“客户的拖延”

ü  处理“客户的拒绝”

ì  单元四、如何向不同性格的客户销售

①    建立良好客户关系的要点

②    客户性格分析

ü   “控制型”客户的特点

ü   “表现型”客户的特点

ü   “友善型”客户的特点

ü   “分析型”客户的特点

③    如何更好地影响不同性格的客户

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