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【产品管理】大客户营销管理培训
作者:蓝博思 发布时间:2016-3-16 17:22 阅读次数:844 【关闭本页

大客户营销管理——B to B营销操作实务

【课程时间20164月25-26日星期~星期),深圳

                     20164月18-19日星期~星期),上海

                     20164月21-22日星期~星期),北京

【课程费用4980元/两天*买一赠一*,单独一人收费3200元(含指定教材、证书、茶点和税费

【课程对象企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。

【课程背景

市面上大客户营销的培训课程和培训讲师非常多,但是我们经常听到有学员反馈听完之后还是不知道怎么做,为什么会出现这个问题呢?我们总结主要原因如下:

1. 很多讲大客户营销重点讲的是B to C的,而不是B to B的模式;经常听的怎么卖牛奶、卖洗衣粉、卖可口可乐,而不是怎么卖专业的设备,怎么卖系统化的解决方案;

2. 对B to B的组织级营销模式缺乏深刻的理解,认为打打广告、铺铺渠道就可以搞定,结果发现钱花了,没有效果;

3. 甚至很多B to B公司学习360、腾讯的免费模式,结果导致不但不能成交,客户反而怨声载道,为竞争对手铺路;

4. 依靠单兵作战能力,而不是团队分工明确的组织级运作,某客户经理离职,对公司的业务造成致命的影响;

5. ……

我们的顾问团队结合在华为、中兴、IBM等这些做B to B大客户营销非常成功的公司的实际工作经验,同时结合近百场在各行业公司从事大客户营销培训的经验,总结出一套适合中国企业的大客户营销管理的方法论:非常强调结构化的销售过程管理、组织级的团队营销作战能力、极具狼性的客户经理的素质模型、以成交为导向的销售业绩考核、快速反应的项目分析会等等;同时也形成了一套标准的流程、表单和模板,让学员听课之后拿回去就可以直接使用,从而保证公司能够在未来的竞争中很快的脱颖而出。

通过《大客户营销管理——B to B营销操作实务》的系统化培训、案例研讨、实操训练,帮助受训企业主要解决以下问题:

1. 大客户营销主要靠老板的个人关系或者几个关键营销人员的人脉资源,一旦核心销售人员离职,这片市场就丢掉了,这个客户资源就流失了;

2. 大客户营销不能形成规律,吃了上顿没有下顿,靠天吃饭,机会点的产生没有规律;

3. 不能在公司内形成一个团队作战的能力,靠组织级的营销来取得成功;

4. 分产品、分客户群、分区域市场的三维立体矩阵营销体系没有建立起来,不能建立一种扩展的营销态势来复制某个成功的样板点;

5. 客户经理的销售技能良莠不齐,只能依靠客户经理自己的野蛮生长达成销售目标,使得销售过程不可控,营销总监对销售任务的完成不能做到一切尽在掌控中;

6. 缺乏结构化的销售项目过程管理,客户经理如何召开项目分析会分析竞争态势,并制定有针对性的营销策略;

7. 对大客户营销中的常见问题缺乏预警机制,往往是对手水到渠成自己还没有发现,悔之晚矣!

【课程大纲

一、 案例分析

1. 某失败的大客户营销案例分析

二、 大客户营销管理概述

1. 工业品(B To B)和消费品(B To C)的大客户营销有何区别

2. 大客户营销面临的主要问题

3. 针对以上问题业界最佳实践的解决之道

4. 当前的市场环境对大客户营销提出了哪些新的挑战?

5. 大客户营销的整个价值链分析

6. 大客户营销的的独特性

7. 大客户营销管理总体思路

8. 实例讲解:

9. 咨询案例分享:

10. 演练与问题讨论

三、 走近大客户——客户经理的素质模型

1. 以客户为中心的营销业务模型

2. 客户经理个人能力的准备

3. 优秀的大客户经理的素质模型

4. 大客户经理的职业生涯发展通道

5. 实例讲解:

6. 客户经理如何走近大客户

7. 实现有效的客户拜访

8. 如何辨别客户决策链及公关策略

9. 演练与问题讨论

四、 大客户营销项目机会点把握和市场分析

1. 加强产品的市场导入

2. 行业与产品竞争分析――必备的功课

3. 从产品销售到解决方案的提供

4. 帮助用户实现立项

5. 行业特点决定销售方式

6. 演练与问题讨论

五、 如何形成组织级的营销

1. 大客户营销团队作战的特色

2. 产品营销部门(Marketing)的演变

3. 客户群销售队伍(Sales)的设计

4. 办事处(区域市场)销售队伍的建立

5. 中小型企业大客户营销没有三个维度的组织如何运作

6. 三个维度如何形成扩展的营销态势

7. 实例讲解:

8. 演练与问题讨论

六、 大客户营销的结构化销售流程

1. 销售项目启动

2. 成立项目组

3. 销售项目信息收集

4. 客户背景及项目分析

5. 我方与竞争对手对比分析

6. 销售目标及策略制定

7. 如何制定并实施销售策略

8. 销售项目实施与监控的重要手段—项目分析会

9. 招投标期:让投标不再是一种煎熬

10. 合同谈判与签订:双赢的谈判与互惠的合同

七、 大客户营销成功的关键

1. 培养优秀的大客户经理

2. 形成团队作战的能力

3. 销售过程的结构化

4. 善用销售项目分析会

【完整版大客户营销管理培训大纲,请选择在线客服,或致电400-6161-935,免费向我们索取。】

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