工具收集和定义产品包需求

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SAPPEALS(客户需求分析工具）规定从8个方面进行客户需求分析，确定客户的购买准则，并评价公司自身产品与竞争对手之间的差距。每个企业可以针对自身产品特点建立产品包SAPPEALS。八大要素如下：

$——产品价格（Price);

A 可获得性（Availability);

P 包装（Packaging)；

P 性能（Performance)；

E 易用性（EaseofUse);

A 保用(Assurances);

L——生命周期成本（LifeCycleofCost)；

S 社会接受程度（SocialAcceptance)

针对客户需求分析工具$八??£八1^的每个要素，可以识别出二级要素，甚至三级子要素，而且不同行业的子要素是不同的。例如，针对1C产品研发，价格包括的二级子要素为产品价格、付款方式、折扣、运费等，可获得性包括交货周期、交货方式、代理商/直销商、网上目录査询、预订等；而针对卷烟产品，价格包括的子要素为零售价、促销价等，可获得性包括商场上柜率、烟草公司（代理商)、零售商等。客户购买要素是由客户来确定的，而且针对每个要素的权重也是不同的，当然也是由客户来确定的，而不是研发人员在实验室中想出来的。

SAPPEALS工具的使用方法有两种：一种是可以使用SAPPEALS工具模型编写调查问卷进行个体调查（消费类产品）；另一种是可以用来编写挂图，进行客户群组访谈（工业品）。

调查问卷的内容一般包括甄别问卷和主题问卷两部分。甄别问卷主要包括被访谈者的年龄、职业、收人、性别、爱好、文化程度等。主题问卷包括$APPEALS模型中的有关内容，必要时可以增加此模型没有包括的内容。

使用SAPPEALS进行客户群组访谈时，对已经识别出的要访谈的客户群进行分组分析，并识别出其决策部门和核心人员，编写群组访谈计划（包括客户列表、沟通时间、沟通方式、责任人等)。根据访谈计划对外部客户进行访谈，对访谈的信息、数据进行整理，并对数据进行筛选、分类、优先级排序等分析活动，编写初步的《细分市场需求说明书》或《产品包需求说明书》。对较模糊的需求进行分析后和客户进行确认，确认的方式为电话、邮件、传真等方式，必要时可以和重点客户对《产品包需求说明书》进行评审。

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