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文/李 进 IPD作为先进的产品开发理念，其核心思想中重要的一条为：基于市场的开发。IPD强调产品创新一定是基于市场需求和竞争分析的创新。为此，IPD把正确定义产品概念、市场需求作为流程的第一步，开始就把事情做正确。 在IPD中，无论是前期的产品战略规划、产品平台的建立，都无一例外的必须把市场分析和市场研究的结果作为流程设计的输入要素，故MM市场管理凸现的异常重要。我们从阳光电源（以下简称公司）目前的营销组织机构进行分析，可以看出： 1、三个行业销售部：成立时间较短，主要的工作职能包括直销业务、对渠道管理部产品销售提供支持（包括3P组合，价格、渠道、产品）、收集市场信息并进行分析、竞争对手研究等； 关于市场研究和分析的弊端： （1）没有足够的资源进行市场研究和分析，大部分精力仍然放在直销业务上； （2）收集的市场信息基本为内部消化，没有进行有效的传递； （3）市场研究和分析的水平不够，未能对研发的输入提供有效的指导； 2、营销策划部：主要职能为营销组合中的1P（促销环节）；包括广告、策划、展会等；当然会在一些展会上进行必要的市场信息收集，但目前缺乏市场研究环节； 关于市场研究和分析的弊端： （1）收集信息的渠道较为单一，基本局限于展会上收集竞争厂家的资料和样本，并未进行有效的分析并传递； （2）目前的人力资源配合并不能支持进行有效的市场研究和分析，没有高层次的市场专家； 3、客户服务中心：主要职能为客户服务，能够从客户处收集一定的信息并反馈，但是目前均是以口头为主； 关于市场研究和分析的弊端： 更多收集的是产品本身故障、缺陷和价格，获取其它信息几率较少； 4、渠道管理部：主要职能是销售，各区域及分销业务员能够在市场竞争中收集必要的竞争对手资料和市场信息，但目前均局限在口头反馈或不反馈； 关于市场研究和分析的弊端： （1）更多关注销售业绩，较少关注市场信息； （2）更多关注的是产品价格要素和竞争对手价格，较少深入产品本身； （3）反馈的方式多以抱怨的方式传递，没有能够有效指导研发； 通过上面对组织机构的分析，我们大致的可以总结为以下几点： （1）每个部门均能够获取自己领域的相关市场信息，但是没有能够将信息统一汇总，并由专门的职能部门和人力资源进行分析和研究，未能有效的为研发流程提供必要的输入； （2）整体的营销组织结构中，缺乏高层次及专业的市场专家，仅仅依靠现有的人力资源很难合理、有效、准确、及时地对市场进行研究与分析； （3）缺乏统一的思想认识，没有充分认识到市场研究和分析的重要性，从而没有非常关注这一事项； （4）目前的销售系统仅仅依靠系统内部的资源获取信息，缺乏具备高水平的技术人员参与市场研究和分析，从而造成对产品本身专著度较低，仅仅局限在竞争对手和价格层面上，没能深入到产品本身。例如产品的功能、结构、等对技术要求很高的环节； （5）职能化程度较高的影响，目前公司内部研发系统普遍认为市场研究和分析仅仅是销售系统的事宜，并没有认识到研发参与市场调研和分析的重要性，没有参与到其中来； （6）整体研发体系仍然不健全，缺乏合理的 研发管理流程； 我的一些意见和建议： 首先：作为ＩＰＤ环节中必不可少的组成部分，甚至可以说是非常重要的环节，大家首先必须统一思想，充分接受ＩＰＤ的先进思想和理念；其次获取的信息需要一个统一的输归口部门和岗位，从而才能合理有效的利用这些信息；再次，期望的要求和必要的资源配置是密不可分的，合理的人力资源配置必不可少；同时，加快ＩＰＤ体系的建设是当务之急；最后，我认为，大家要尽快适应一旦ＩＰＤ运行后，由原先职能式到矩阵式的组织结构变化带来的负面影响，调整好自身角色转变，只有这样才能使我们的ＩＰＤ健康、有序、快速的运转起来。 | 
发表于 2013-1-18 14:23:40
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